Ein Fehler wäre, sich bei Honorarverhandlungen an Kollegen oder/ und am Marktpreis zu orientieren, sagt der Münchner Business-Coach Stefan Weiß: Wer seine Selbstständigkeit langfristig tragfähig gestalten will, komme um eine individuelle interne Stundensatzkalkulation nicht herum. Stefan war der Gast unserer Telko zum Thema „Wer kalkuliert, gewinnt – Die magische Kraft deines ‚internen Stundensatzes‘“. Im Gespräch mit den Moderatoren Sebastian Schulz und Danielle Böhle erläuterte er, warum man seine Position in den Verhandlungen mit Kunden schwäche, wenn man nur kostendeckend arbeite: Dann nämlich könne man schwerlich Aufträge ablehnen.
Was aber ist der interne Stundensatz? Stefan bezeichnet ihn als Einkaufspreis: Der interne Stundensatz deckt die reinen Kosten. Er ist die Basis zur Berechnung des externen Stundensatzes, des Verkaufspreises, den man den Kunden kommuniziert – und der die Gewinnmarge enthält. Wer hier keine angemessenen Gewinne einplant, baut keine Rücklagen auf, kann nicht wachsen, investieren und für Krisen vorsorgen.
Wer indes genau weiß, was er verlangen muss, wird Stefan zufolge künftig seine Zeitressourcen effizienter einsetzen – genau wie einer seiner Kunden, ein Fitness-Trainer, der fortan auf die räumliche Nähe seiner Kunden achtete, um nicht durch zu viel unbezahlte Fahrzeit seinen Stundensatz nach unten zu drücken. Für VGSD-Mitglieder ist der Mitschnitt des Gesprächs kostenlos.
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Diese Fragen wurden beantwortet
- Was ist der "interne Stundensatz" und warum sollten sich Selbstständige damit auseinandersetzen?
- Welche Bedeutung hat der interne Stundensatz für meine mittelfristige Unternehmensplanung?
- Wie berechne ich meinen "internen Stundensatz"?
- Der gefühlte Wert meiner Dienstleistung liegt unter dem, den ich unter unternehmerischen Gesichtspunkten berechnet habe. Wie gehe ich damit um?
- Was tun, wenn ich mein kalkulatorisches Honorar bei meinen Kunden nicht durchsetzen kann?
- Wie gehe ich mit Alternativen zur Abrechnung nach Stunden um - wie kalkuliere ich Pauschalpreise?
Experte
Stefan Weiß
Als Berater, Speaker und Coach hilft Stefan Weiß Selbstständigen, ihre Tagessätze zu steigern und ihrer Leistung entsprechend angemessen bezahlt zu werden.
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