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Warum sind USPs (Unique Selling Propositions) für die Kundenansprache nicht mehr so wichtig?

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2 Antworten

Akzeptierte Antwort

Ich halte die Aussage, dass ein Kunde "Emotionen kauft" für falsch, oder zumindest für nicht ausführlich genug beschrieben, und damit die gesamte Antwort für fragwürdig.
Ich möchte daher meine Sicht der Dinge zu dieser Frage widergeben.
Sie beginnt damit, dass man sich überhaupt erst einmal über sein "USP" klar werden sollte.
Während es bei physischen Produkten noch technische Besonderheiten sein können, die sich z.B. aus Patenten ergeben, ist das bei personenbezogenen Dienstleistungen etwas ganz anderes.
Da personenbezogene Dienstleistungen fachlich in den meisten Fällen vergleichbar sind, z.B. "Coaching", oder "Verkaufstraining", ist es die Gesamtheit aus fachlicher Kompetenz UND der Persönlichkeit von Personendienstleistern nicht.
Das aber könnte schon ein wesentlicher Bestandteil des USP sein - diese Gesamtheit.
Der Kunde kauft meines Erachtens auch keine "Emotion", sondern die "Emotionale Sicherheit", dass der Anbieter einer Dienstleistung sein Problem am besten lösen wird oder seinen Wunsch am besten erfüllen wird.
Es kann also durchaus sein, dass ein Kunde eine Dienstleistung bei einem "unsympathischeren" Anbieter kauft, weil er ihm mehr "Lösungskompetenz" zutraut und daher seinem Wunsch nach Sicherheit mehr entspricht.
In dem Fall wäre die "Höhere Lösungskompetenz" das USP des Anbieters.
Es kann aber auch sein, dass das USP darin besteht, als einziger Coach die Formalien eines Großkunden bedienen zu können und dann ist das eben das USP (während die fachlich besseren Anbieter dabei herunter fallen).
Dass man als Anbieter kein USP mehr braucht, halte ich für eine falsche Aussage. Zustimmen würde ich einer Aussage, dass das USP kein "fachliches" oder "technisches" sein muss - besonders nicht bei Personendienstleisern.
Vielmehr geht es darum, sein USP zu finden und im Markt auch entsprechend heraus zu stellen und damit die emotionale Sicherheit bei potenziellen Kunden anzutriggern.
Gut ist es, wenn man sein USP (das im Kopf des Kunden entseht) steuert und es nicht dem Zufall überlässt, welches USP sich im Kopf potenzieller Kunden bildet.
Das ist Teil der Kunst der Markenführung / Positionierung.

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Ausführliche Antwort des Experten

Neuro-Branding
Marken konkurrieren nicht auf Märkten, sondern in den Köpfen der Menschen

Mit Karsten Klepper

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Akzeptierte Antwort

Der Kunde wird nicht die Dienstleistung oder das Produkt kaufen und auch nicht den Preis, erklärt Karsten Klepper. Er wird die Emotionen kaufen, die schneller im limbischen System ankommen und verarbeitet werden. Erst danach werden die rationalen Gründe betrachtet, die für einen Kauf sprechen. Bei einem Produkt mit vielen Emotionen sind die Menschen involviert und können sich damit identifizieren. Die entstandene Vergleichbarkeit ist schlussendlich nichts anderes als das, was wir unter Leistung verstehen und hat damit eine Lesbarkeit. Grundsätzlich geht es bei uns immer um Entscheidungen, die energetisch aufwendig sind. Da Menschen aber faul sind, möchten wir, dass jemand anderes die Entscheidung für uns treffen soll. Per Autopilot lässt man sich emotional treiben und sucht das für sich relevante heraus. Gründe in der zweiten Instanz werden gesucht. Ich habe versucht die Antwort des Experten kompakt zusammenzufassen, empfehle dir aber den Mitschnitt selbst anzuschauen oder anzuhören.

Zusammenfassung des VGSD-Werkstudententeams
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