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Wie gehe ich mit einem „Das ist mir zu teuer“ im Verkaufsgespräch um?

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Das Allerwichtigste ist, dass du nicht zusammenzuckst, wenn der erste Einwand im Verkaufsgespräch kommt, sondern souverän und entspannt bleibst und nachfragst. Es ist völlig normal, dass Einwände auftreten, und es lohnt sich, sie zu behandeln, da der Kunde oder die Kundin einfach über den Kauf nachdenkt und das für sich abwägt.

Deine Aufgabe ist es, im Gespräch genau herauszufinden, worum es geht, und die Einwände zu hinterfragen. Wenn der Kunde bzw. die Kundin zum Beispiel sagt, dass etwas sein/ ihr Budget sprengt, frage nach, worauf sich das bezieht und wann Veränderungen geplant sind. Bleibe im Gespräch und versuche herauszufinden, was dahintersteckt.

Du solltest offen bleiben und freundlich bleiben, wenn der Kunde oder die Kundin verschiedene Angebote vergleichen möchte. Oft erkennt er/sie dabei, dass die Leistungen unterschiedlich sind. Manchmal will er bzw. sie das Rundum-sorglos-Paket, kann es sich aber möglicherweise nicht sofort leisten. In solchen Fällen könnest du vorschlagen, mit einem Teil zu beginnen und die Schritte aufzuteilen.

Wichtig: Erwarte nicht, dass du deine Produkte sofort verkaufen kannst, sondern sei flexibel und berücksichtige die Bedürfnisse deiner Kunden und Kundinnen.

Zusammenfassung des VGSD-Werkstudententeams
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Ausführliche Antwort des Experten

Verkaufsabschluss
So besiegelst du das Geschäft sicher und souverän

Mit Christina Bodendieck

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