Viele Preisverhandlungen scheitern, bevor der Preis überhaupt genannt wird. Nicht die Zahl ist dann das Problem, sondern Wirkung, Positionierung und Gesprächsführung. Wer früh Vertrauen aufbaut und seinen Wert klar zeigt, verhandelt deutlich leichter – und auf Augenhöhe. Wie dir das gelingt, verrät Verkaufstrainer Oliver Schumacher im Gastbeitrag über sein Thema, das er bereits auch im VGSD-Talk präsentiert hat:
"Viele Anbieter verlieren Geld, lange bevor sie überhaupt über Preise sprechen. Oft liegt es daran, dass Kunden schon vor dem Erstkontakt Zweifel haben, weil etwas in der Außenwirkung nicht stimmig wirkt. Oder weil das erste Gespräch zu schnell in Richtung Angebot läuft, ohne dass du deinen Wert klar gezeigt hast. Preisverhandlungen fühlen sich dann unnötig schwer an. Wenn du aber früh die richtigen Signale setzt, dich klar positionierst und deinen Kunden sauber führst, kommst du in eine andere Rolle. Du wirkst sicherer, baust Vertrauen auf und bringst dein Gegenüber viel schneller dahin, deinen Preis nachvollziehbar zu finden. Daher:
Inszeniere dich richtig vor dem Erstkontakt
Prüfe doch mal, welchen Eindruck du vor dem ersten Gespräch machst. Kunden bilden sich extrem schnell eine Meinung. Webseite, Bewertungen, Telefonstimme. Alles zählt. Spürt ein Interessent sofort, dass du dein Geschäft verstehst? Oder wirkt etwas unsauber, unklar oder beliebig? Wenn dieser erste Eindruck wackelt, verlierst du Anfragen, Aufträge und am Ende auch deine Preishoheit. Besonders im oberen Preissegment. Kunden brauchen Sicherheit. Sie wollen jemanden, der Probleme löst und nicht neue schafft.
Schau dir an, wie du selbst als Kunde bzw. Interessent handelst. Wie schnell klickst du eine Seite weg, die dich nicht abholt? Wie nerven dich Formulierungen, die nichts sagen? Wir Verkäufer neigen zum Tunnelblick. Wir kennen unser Geschäft, übersehen aber, dass wir für Außenstehende nicht eindeutig genug wirken. Das kostet Geld.
Daher:
- Sorge dafür, dass deine Außenwirkung deinen Wert zeigt
- Zeige Referenzen mit echtem Einblick
- Nutze Beispiele aus deiner Praxis
- Arbeite mit kurzen Videos, nicht nur Bildern
- Sag klar, wofür du stehst und wofür nicht
- Sprich Wünsche, Ziele und Probleme deiner Zielkunden direkt an
- Im Idealfall denkt der Kunde beispielsweise beim Besuch deiner Webseite: Wenn ich jetzt nicht mit diesem Anbieter spreche, mache ich einen Fehler. Wer diesen Satz im Kopf des Kunden auslöst, setzt Preise automatisch leichter durch.
Video: Verkaufstraining Preisverhandlung: Easy Preise durchsetzen, 14 min
Wie du im Erstgespräch punktest
„Wer fragt, der führt.“ Den Spruch kennen wir alle. Doch wie gut nutzt du das? Viele schicken nach einer Anfrage sofort ein schriftliches Angebot raus. In der Hoffnung, dass es schon passen wird. Das ist verschenktes Potenzial.
Gerade bei Neukunden brauchst du ein Erstgespräch. Kurz, klar, strukturiert. Online oder telefonisch spielt keine Rolle. Ziel ist Vertrauen, Sicherheit und Sympathie aufzubauen. Dazu trägt eine gute Bedarfsermittlung bei, beispielsweise mit folgenden Fragen:
- Was ist der Grund, dass Sie jetzt anfragen?
- Was haben Sie damit genau vor?
- Ab wann möchten Sie damit arbeiten?
Damit erkennst du, ob Handlungsdruck besteht, ob der Kunde das richtige Produkt im Kopf hat oder ob du „umberaten“ musst. Vielleicht braucht er eine kleinere oder größere Lösung. Vielleicht merkt ihr auch beide, dass es geschäftlich mit euch einfach nicht passt. Das ist besser, als später mit falschen Erwartungen zu starten.
Viele Anbieter verkrampfen im Erstgespräch. Sie wollen gefallen und verlieren dabei ihre Klarheit. Dein Gesprächspartner spürt das. Führe das Gespräch respektvoll, aber ohne gekünstelte Formulierungen. Wenn du echt bist und erklärst, wie du denkst, entsteht Vertrauen. Und Kunden akzeptieren deine Preise leichter, weil sie dir Kompetenz zuschreiben.
So trainierst du Preisverhandlungen wirksam
Viele Verkäufer glauben, dass sie Preisgespräche erst dann verbessern, wenn ein echter Kunde vor ihnen sitzt. Das stimmt so nicht. Du kannst jeden Tag trainieren. Kurz, klar, ohne großen Aufwand. Genau darum geht es auch beim Preisverhandlungstraining, welches du dir selbst organisieren kannst.
Nutze KI, um typische Situationen durchzuspielen. Lass dir kritische Kundentypen geben, die hart nach dem Preis fragen. Bitte die KI, auch mal ungeduldig oder skeptisch zu reagieren. So erkennst du schnell, wo du noch unsicher wirst, wo du zu weich formulierst oder wo deine Argumentation dünn klingt. KI nimmt dir nichts übel. Das macht das Training ehrlich.
Übe regelmäßig mit Kollegen. Setzt euch zusammen, fünf bis zehn Minuten reichen. Einer verkauft, einer stellt Fragen. Wechselt danach die Rollen. Wichtig ist, dass ihr nicht nur nett miteinander sprecht, sondern auch echte Einwände bringt. Du merkst dann, wie du dich behauptest, wenn ein Kollege plötzlich Druck macht. Das bringt dich in der Praxis weiter.
Schaue dir gezielt Videos an. Kurze Sequenzen reichen. Achte darauf, wie professionelle Verkäufer sprechen. Wie sie Pausen setzen. Wie sie ruhig bleiben, wenn der Kunde den Preis anzweifelt. Du musst nichts kopieren. Es reicht, wenn du beobachtest, wie klar manche ihren Wert vertreten.
Reflektiere jedes echte Gespräch. Direkt danach. Schreib dir auf, was gut lief. Und wo du beim nächsten Mal klarer auftreten willst. Diese kurzen Notizen machen aus vielen kleinen Erfahrungen ein echtes Preisverhandlungstraining. Und genau dadurch wirst du über die Zeit deutlich souveräner.
Video: Mitbewerber ist billiger, 12 min
Den Preis richtig nennen
Viele schicken Angebote per Mail. Der Kunde öffnet es irgendwann alleine. Erst dann erfährt er den Preis. Und wundert sich. Oft negativ. Für dich ungünstig, weil du nicht siehst, wie er reagiert.
Besser: Nenne den Preis, wenn du im Gespräch bist. Zum Beispiel nach der Bedarfsermittlung: „Ich kalkuliere das jetzt und stelle Ihnen das Angebot gerne persönlich vor. Wie sieht es nächsten Dienstag um 13.30 Uhr aus?“
Im Termin startest du so: „Ich habe Sie so verstanden, dass Ihnen A, B und C wichtig sind und dass Sie das Ganze bis … realisieren möchten. Richtig?“ Und bei Zustimmung: „Gut. Ihre Investition beträgt X Euro. Ich teile kurz meinen Bildschirm, damit ich Ihnen zeige, wie ich Sie unterstütze.“ Und dann erläuterst du ihm, was er für sein Geld konkret bekommt.
Wenn dein Gegenüber beim Preis schluckt, kannst du ihn auffangen. Er sitzt dir ja gegenüber. Das ist besser, als wenn er alleine vor einer Mail sitzt und du nichts mehr kontrollieren kannst.
Preisverhandlung Tipps für den Verkaufsalltag
Preisverhandlungen entstehen oft, weil Kunden testen wollen, ob noch etwas geht. Manche haben Vergleichsangebote. Einkäufer fragen aus Prinzip. Alles normal. Viele Anbieter erzeugen aber selbst Angriffsfläche, weil sie ausstrahlen, dass sie an ihren Preis selbst nicht glauben.
Wichtig: Lege deinen Ausstiegspreis fest, bevor das Gespräch beginnt. Bietest du etwas für 1.000 Euro an und ist deine Grenze 950 Euro, dann bleibst du bei 950. Ohne Ausnahme. Wenn du dir diese Grenze vorher nicht setzt, drückt dich ein erfahrener Einkäufer leicht tiefer. Wobei du dich auch fragen kannst: Warum sollte ich überhaupt runtergehen? Nur weil jemand fragt? Du darfst genauso klar sagen: „Das ist der kalkulierte Preis. Mehr geht nicht.“
Schau dir unbedingt den VGSD-Talk mit Oliver Schumacher an:
Falls du Zugaben geben willst, gib Dinge on top. Schulung, Versand, Service. Alles besser als ein direkter Rabatt, der sofort deinen Gewinn schmälert.
Erledige deine Hausaufgaben. Kenne deine Unterschiede zu den Mitbewerbern. Wenn ihr technisch austauschbar seid, wird es hart. Deshalb kläre: Warum zahlen deine bestehenden Kunden deinen Preis? Was bekommen sie, was sie woanders nicht bekommen? Wenn du das scharf herausarbeitest und kommunizierst, sagt sich der Kunde schneller: Der Anbieter ist seinen Preis wert!
Psychologische Fallen
Schwierig wird es, wenn du ausstrahlst, dass du den Auftrag brauchst. Der Kunde merkt das sofort. Dann kippt das Machtverhältnis. Besser ist eine ruhige innere Haltung, eine Art gelassene Konsequenz: Ich möchte gerne mit dir arbeiten. Es lohnt sich. Wenn du nicht willst, schade für dich. Aber ich bleibe klar.
Gib nie reflexartig Rabatt. Rabatte wirken wie ein Startsignal für weitere Forderungen. Wenn du einen Sonderpreis nicht sauber begründest, hast du beim nächsten Auftrag ein echtes Problem, den warum gilt beim nächsten Auftrag diese Sonderkondition plötzlich nicht?
Noch eine klassische Aussage vieler Kunden: „Dann kaufe ich eben nicht.“ Sie testen dich. Lass dich davon nicht unter Druck setzen. Verschiebe den Fokus. Weg vom Preis. Hin zum Wert. Zum Beispiel: „Ich verstehe, dass Sie nicht zu viel ausgeben möchten. Und ja, manche Anbieter liegen kurzfristig niedriger. Müssen sie auch. Lassen Sie mich kurz zeigen, was uns unterscheidet.“
Am Ende jeder Preisverhandlung zählt nicht, wie hart du verhandelt hast, sondern wie gut du deinen Wert gezeigt hast. Viele Verkäufer beschäftigen sich zu sehr mit Zahlen, Rabatten und Grenzen. Dabei vergessen sie, dass der Kunde nie nur den Preis bewertet, sondern immer das Gesamtgefühl dahinter. Wenn du Kompetenz, Orientierung und Sicherheit vermittelst, verschiebt sich die Perspektive automatisch. Dann fragt sich dein Gesprächspartner weniger, ob du zu teuer bist, sondern eher, ob er sich leisten kann, auf deine Lösung zu verzichten.
Du brauchst dafür keine großen Tricks. Du brauchst Klarheit, Standfestigkeit und eine Außenwirkung, die vom ersten Moment an zeigt, dass du weißt, was du tust. Wenn du im Erstgespräch sauber führst, den Preis im richtigen Moment nennst, deine Unterschiede zum Mitbewerber kennst und in Preisgesprächen ruhig bleibst, machst du schon mehr als viele andere in deinem Markt. Und du wirst merken, dass echte Wertschätzung entsteht. Genau diese Wertschätzung bringt dir am Ende die Preise, die du haben willst."
Oliver Schumacher arbeitet seit vielen Jahren als Verkaufstrainer für B2B und unterstützt Teams dabei, Preisgespräche sicher zu führen. In seinem Preisverhandlungstraining lernen Verkäufer, wie sie ihren Wert deutlich machen und auch in schwierigen Situationen standfest bleiben. Kontakt über Olivers VGSD-Mitgliedsprofil!
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