Verband der Gründer und Selbstständigen Deutschland e.V.

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Experten Tipp zur Kaltaquise: Wie Sie zum guten Gesprächspartner für Ihren Kunden werden

Vertriebsprofi Katja Benny

Mit Kaltaquise werden viele Unternehmer nicht warm: Es kostet Überwindung, zum Telefonhörer zu greifen und das Produkt anzupreisen. Vertriebsprofi Katja Benny hat in der VGSD-Expertentelko zum Thema „So macht Kaltakquise Spaß: klingeln und zum Kaffee eingeladen werden“ Tipps zum Einstieg in ein gutes (Verkaufs-)Gespräch gegeben – und ist sich sicher, dass Kaltaquise viel Freude macht, wenn der Vertriebler vor allem ein guter Gesprächspartner für sein Gegenüber ist, und kein klassischer Verkäufer.

Letztlich, so Benny, haben Kunden fünf Motive: Profitstreben (entweder, indem sie Geld sparen oder wachsen), Sicherheit, Komfort, Freude/Spaß und Anerkennung. Verkäufer sollten darüber nachdenken, was der Kunde hiervon erreichen wird, wenn er sich mit dem angebotenen Produkt auseinandersetzt, und ihm das im Gespräch verdeutlichen.

 

Der Einstieg sollte dem Gegenüber den Gesprächsverlauf aufzeigen

Gute Vorbereitung auf ein Gespräch, von dem Verkäufer und Kunde profitieren, ist daher wichtig: Der Verkäufer sollte den Kunden bereits vor dem Gespräch bestmöglich einschätzen und über ihn recherchieren. Was für ein Mensch sitzt am anderen Ende der Leitung? Was kann ich ihm bieten? Nur dann kann der Vertriebler mit einem Satz ins Telefonat einsteigen, der mehr suggeriert als „Ich will etwas verkaufen“. Sein Einstieg sollte dem Kunden vielmehr aufzeigen, wie ihm das Gespräch nutzen wird – und da muss es um mehr gehen, als ihm ein Produkt zu verkaufen, der Kunde sollte die Lösung eines Problems oder eine klare Verbesserung vor Augen haben.

Ein Beispiel: Gut für den gelungenen Gesprächseinstieg ist, wenn der Verkäufer etwa weiß und sieht, dass unausgelastete LKW auf dem Gelände stehen. „Ich fahre täglich an ihrer Firma vorbei, und mir ist das mit den LKW aufgefallen“, könnte er dann am Telefon sagen. „Ich hab eine Lösung für sie, die dazu beiträgt, dass sie die LKW abschaffen können und dennoch keine Kunden verlieren.“

Die Experten-Telko mit Katja Benny steht Vereinsmitgliedern kostenlos zur Verfügung. Um sie anzusehen oder den Mitschnitt herunterzuladen, klicke bitte hier.

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