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Ist es ein Fehler, nachzufragen, obwohl bereits ein Angebot vorliegt?

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Oft zögern Selbstständige damit, nochmals nachzufragen, wenn bereits ein Angebot vorliegt, um nicht aufdringlich zu wirken.
Doch kann das Zögern zu deinem Nachteil werden?

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1 Antwort

Akzeptierte Antwort

Ein Verkaufsprozess beginnt immer damit, dass du einen Termin vereinbarst. Dies kannst du tun, indem du entweder aktiv auf deinen Kunden zugehst, oder die Terminvergabe passiv über eine Online-Terminplattform regelst.

Danach findet ein Erstgespräch statt, welches Thomas Stahl auch Qualifizierungs-Gespräch nennt. Dieses dauert ungefähr 15 Minuten. Während des Gespräches sollten unter anderem folgende Punkte geklärt werden: Wie sehen die konkreten Vorstellungen des Gegenübers, aus? Wie fällt das Budget aus?

Nach dem Qualifizierungs-Gespräch findet dann das Verkaufsgespräch statt:
Hier solltest du dir deutlich mehr Zeit nehmen und dich ausführlich mit deinem Kunden unterhalten. Das Gespräch kann durchaus mal bis zu 90 Minuten dauern, schließlich solltest du hier alle dir wichtig erscheinenden Punkte klären.

Außerdem solltest du dir die Frage stellen, in welcher Darstellungsform du dein Angebot Kunden präsentieren willst.
Mittlerweile werden Angebote, bspw. in einem Online-Meeting, häufig mündlich und live präsentiert, und anschließend nochmal in Schriftform an den Kunden versendet,

Rein schriftliche Angebote hingegen werden immer seltener verfasst. Und das hat auch einen triftigen Grund: Der Experte erzählt, dass die höchste Erfolgsquote erreicht werden könne, wenn das ausgearbeitete Angebot zunächst mündlich präsentiert werde.

Das liegt daran, dass nahezu jedes Angebot einer zusätzlichen Erklärung bedarf und daher zunächst mündlich präsentiert werden sollte. Es kann nämlich auch vorkommen, dass der Kunde aufgrund deiner Präsentation bereits eine Entscheidung getroffen hat.

Ist dies nicht der Fall, kannst du dein Angebot nach der Präsentation immer noch an deine Kunden versenden.
Schließlich fasst du das Angebot nach. In diesem Prozess folgt dann die Annahme des Angebots, um schlussendlich den Auftrag zu erhalten.
Der Experte rät jedem dazu, Angebote aktiv nachzufassen, da sie einen entscheidenden Erfolgsfaktor darstellen würden. Hierbei werden zwei wichtige Perspektiven aufzeigt: Interesse und Unterstützungsbereitschaft. Hab also keine Scheu, öfters nachzufragen: Du wirkst deswegen nicht zwangsläufig verzweifelt, sondern zeigst vielmehr Interesse an deinem Kunden.

Ich habe versucht, die Antwort des Experten kompakt zusammenzufassen, empfehle dir aber den Mitschnitt selbst anzuschauen oder anzuhören.

Zusammenfassung des VGSD-Werkstudententeams
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Ausführliche Antwort des Experten

Erhöhe deine Abschluss-Quote
Wie du wirkungsvoll Angebote nachfasst

Mit Thomas Stahl

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