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Was kann ich bei Auftragsmangel tun?

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Du bekommst keine Aufträge mehr? Vielleicht hast du ein Vermarktungsproblem.

Als du dein Unternehmen gegründet hast, wirst du wahrscheinlich einen Businessplan erstellt haben, mit allen wichtigen Kennzahlen. Führe diesen auf jeden Fall weiter und trage— zumindest immer jährlich— neue, aktuelle Zahlen ein. Je länger dein Unternehmen läuft, desto besser wirst du einschätzen können, was in naher Zukunft zu erwarten ist.

Überprüfe auch nochmal deine Zielgruppe: Erreichst du sie? Bist du kleiner unterwegs, hast wenig Ressourcen und arbeitest alleine, wirst du wahrscheinlich eine Nische ansprechen. Es kann aber auch sein, dass du dich breiter aufstellen möchtest, sodass du deinen Fokus umlenken solltest. Hast du realistische Marketingmaßnahmen getroffen?

Überlege dir also folgendes: Stimmen die Gründungsmaßnahmen noch?

Damit auch weiterhin Aufträge hereinkommen, solltest du dich nicht zurücklehnen, sondern dir bewusst sein, dass Marketing eine permanente Aufgabe und “mehr als nur hübsche Online-Kommunikation” ist. Es ist (auch) harte Akquisearbeit. Dazu gehört:

  • Kundenansprache (schriftlich, telefonisch, persönlich)
  • Messebesuche
  • Bekanntmachen durch PR
  • Social Media

Dein Marketing sollte sowohl aus Online- als auch aus Offline-Maßnahmen bestehen, die du regelmäßig, kontinuierlich und nachhaltig verfolgst. Gehe dabei systematisch vor (z.B. nach Adressaten, Regionen, Events, etc.).

Der Experte erklärt: “Gerade am Anfang gibt es kein "zu viel" an Vertriebsmaßnahmen.”

Vor allem in den ersten sechs bis zwölf Monaten solltest du auf deine Maßnahmen achten und sie auch umsetzen. Letztendlich kannst du aber direkt am Kunden sehen, ob dein Unternehmen gut ankommt.

Natürlich ist es einfacher, den Kontakt zu Bestandskunden zu pflegen, als neue Kunden zu akquirieren.

Durch das Internet ist der Markt so transparent wie nie, und weist deutlich mehr Konkurrenz auf. Deine Preise sollten also fair und nachvollziehbar sein.
Und: Vermeide es, mit einem jungen Unternehmen in Abhängigkeit zu geraten. Das heißt:

  • Versuche, dass nicht mehr als 20 bis 30 Prozent des Jahresumsatzes von einem Kunden kommen sollten.
  • Erlange mindestens 20 Prozent Umsatzanteil mit Aufträgen von Neukunden
  • Veranlasse Preisanhebung bei neuen Kunden. Dies ist einfacher als eine Anhebung bei Bestandskunden
Zusammenfassung des VGSD-Werkstudententeams
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Mit Dr. Dr. Stefan Borchert

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