Es gibt drei Bereiche, um die du dich kümmern musst, wenn du Großunternehmen als Kunden gewinnst:
- Vorbereitung: macht 50 bis 60 Prozent des Erfolgs aus, besteht aus Strategie und Recherche
- Kontaktaufbau: Ansprache und Beziehungspflege
- Verkauf: Termin und Angebot
Ganz am Anfang solltest du deinen Sweet Spot herausfinden. Was ist mein Sweet Spot? Jeder hat seine Expertise und Erfahrungen, demgegenüber stellst du die Probleme, die Großunternehmen haben und wofür dich deine Kunden überhaupt bezahlen. Die Schnittmenge davon ist dein Sweet Spot. Das solltest du am Anfang klären. Dein Angebot soll eine Brücke zwischen den Problemen und Wünschen des Unternehmens sein.
Relevant für deine Akquise sollte folgendes sein:
- Anzahl der Mitarbeiter
- Lokal, regional, national oder internationales Unternehmen
- Art der Branche
Der nächste Schritt ist das Brainstorming. Was sind die Probleme meiner Kunden? Wo könnte ich helfen? Was ist noch nicht da? Wähle aus einer bestimmten Branche einen Kunden aus und frage dich: Wie kann ich diesem Kunden noch helfen?
Danach kommt die Recherche. Mache dir eine Liste mit allen Großkunden, die du gerne für dich gewinnen möchtest und sammle Informationen dazu. Du kannst in Zeitungen schauen, in Stellenangeboten, auf Social Media, etc.
Ganz wichtig aber: Konzentriere dich auf die Resultate, die du deinem Kunden bringst. Und rufe beim Sekretariat der Geschäftsleitung oder des Vorstandes an: Diese Menschen kennen sich häufig sehr gut mit dem Unternehmen aus und können dich zu dem entsprechenden Ansprechpartner weiterleiten.
Bei deiner Akquise kann dir diese Formel helfen: Idealkunde + Probleme + wie du ihnen hilfst
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