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Wie gehe ich mit unterschiedlichen Kundenreaktionen auf mein vorgeschlagenes Angebot um?

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Jede Kundenreaktion fällt wahrscheinlich unterschiedlich aus. Nicht jeder wird sofort über dein Angebot begeistert sein. Wie geht man damit um?

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1 Antwort

Akzeptierte Antwort

Nachdem du deinen potenziellen Kunden ein Angebot gemacht hast, triffst du höchstwahrscheinlich mehr als einmal in deiner Karriere auf eine der folgenden Reaktionen:

“Ich habe mich noch nicht entschieden.”
“Das Angebot ist zu teuer.”
“Das Angebot liegt beim Chef/ Vorgesetzten/ dritte Person.”
“Ich hatte noch keine Zeit.”
Ich habe ein Wettbewerbsangebot.”
“Der Auftrag ist bereits vergeben.”

Ein “ganz fataler Fehler” sei es, zu daraufhin zu fragen, wann der potenzielle Kunde sich wieder melden könne. Denn beim Angebot nachfassen geht es vor allen darum, dem Kunden zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Deswegen solltest du stattdessen lieber klären, wo es noch Unklarheiten und Gesprächsbedarf gibt. Du solltest dich fragen: "Welche Punkte müssen noch geklärt werden?" und "Wie kann ich den Kunden bei seiner Entscheidung unterstützen?"

Nachdem in einem Gespräch offene Fragen geklärt wurden, empfiehlt Thomas Stahl ein Nachfassschreiben an den Kunden zu senden.
In diesem Schreiben solltest du noch einmal die wichtigsten Argumente aufzählen, warum der Kunde sich für dein Angebot entscheiden sollte.

Ich habe versucht, die Antwort des Experten kompakt zusammenzufassen, empfehle dir aber den Mitschnitt selbst anzuschauen oder anzuhören.

Zusammenfassung des VGSD-Werkstudententeams
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Ausführliche Antwort des Experten

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Mit Thomas Stahl

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