Muss ich etwas bei der Ansprache von Großkunden beachten?

Ein großer Unterschied zwischen großen und kleinen Unternehmen ist die unterschiedliche Länge der Verkaufs- und Entscheidungszyklen:

• Weniger als 100 Mitarbeiter: Zyklus von rund 30 Tagen
• zwischen 100 und 1000 Mitarbeiter: Zyklus von bis zu drei Monaten
• Mehr als 1000 Mitarbeiter: Zyklus von mehr als drei Monaten

Bei entsprechender Größenordnung wird mit mehreren Menschen gesprochen.

Bei kleinen Unternehmen wirst du schnell wissen, an wen du dich wenden musst, bei größeren Unternehmen hingegen musst du deinen Ansprechpartner erst ausfindig machen. Viele machen hier den Fehler, zu viele Informationen zu zeitig an die falsche Person herausgeben.

Viele Menschen in dem großen Unternehmen haben die Möglichkeit “Nein” zu sagen und das Projekt abzulehnen, aber meistens kann nur einer “Ja” sagen. Dieser wird dann auch den Auftrag unterschreiben.

Daher der Tipp des Experten: Finde gleich im ersten Gespräch heraus, wer für die wichtigen Entscheidungen zuständig ist.