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Welche Informationen nutzt das Gehirn zur Kaufentscheidung?

1 Person fragt sich das

Wie geht unser Gehirn bei einer Entscheidung eigentlich vor?

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Unser Gehirn trifft eine Kaufentscheidung hauptsächlich auf zwei verschiedene Arten. Hierbei wird zwischen der rationalen und der intuitiven Kaufentscheidung differenziert. Da das Gehirn grundsätzlich eher “faul” ist und immer nach einer energieschonenden Möglichkeit sucht, neigen wir dazu, uns eher intuitiv zu entscheiden.

Doch warum ist das so?
Bei der rationalen Entscheidung muss das Gehirn viel mehr Energie aufwenden, um zu einem Ergebnis zu kommen. Bei der intuitiven Kaufentscheidung hingegen, wendet das Gehirn bestimmte Faustregeln an, um so mit weniger Energie schneller zu einem Ergebnis zu kommen.

Die Expertin erläutert die beiden Entscheidungswege nochmal anhand eines Beispiels: Musst du dich beispielsweise für den Kauf einer Zahnpasta entscheiden, du bist aber kein Experte auf dem Gebiet Zahnpflege, wirst du wahrscheinlich eine intuitive Faustregel anwenden. Diese könnte beispielsweise lauten: “Diese Zahnpasta benutzen meine Eltern. Die ist sicher die richtige Wahl.”

Anstatt ein aufwendiges Anforderungsprofil auf der Basis von Pro und Contra Punkten zu entwerfen, entscheidet sich unser Gehirn also energieschonend und intuitiv.

Übrigens gibt es in der Forschung bisher keine Anzeichen und Belege für geschlechterspezifische Unterschiede. Vielmehr fällt der Entscheidungsprozess eines Kaufs personenspezifisch aus. Manche Personen sind eher dazu geneigt, jede einzelne Funktion eines Produktes rational zu hinterfragen, andere hingegen sind reine Impulskäufer. Die meisten Kunden jedoch weisen eine “Mischform” beider Kaufverhalten auf.

Zusammenfassung des VGSD-Werkstudententeams
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Neuroselling
Das passiert bei dir und deinem Kunden im Gehirn

Mit Anna Lena Marwedel

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