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Experten-Telko Neuroselling – das passiert bei dir und deinem Kunden im Gehirn

Während der Experten-Telko beantwortete Anna Lena Marwedel unter anderem die folgenden Fragen:

  1. Welche Informationen nutzt das Gehirn zur Kaufentscheidung?
  2. Wie verhalte ich mich, um die Chance zum Abschluss zu maximieren?
  3. Was bringen mir (Werbe-)Geschenke?
  4. Wie verhindere ich Abmeldungen von meinem Newsletter/Abo-Service?
  5. Welches Vorgehen im Verkaufsgespräch bringt mir die höchsten Einnahmen?
  6. Warum ist es wichtig, dass ich ehrlich und authentisch bin?
  7. Warum sollte ich meine Kunden lieben?

11.01.2018

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Elke Koepping Moderatorin

Stephan Merkel Co-Moderator

Mitschnitt der Telko

In unserer Experten-Telko am Donnerstag, 11. Januar 2018, hatten wir Anna Lena Marwedel, Neuroselling-Expertin für Vertrieb und Verkauf, zu Gast. Im Gespräch mit Stephan Merkel und Elke Koepping erklärte sie zunächst, warum unser Hirn faul ist, wieso es lieber intuitive Kaufentscheidungen trifft und welche Möglichkeiten das für den Vetrieb mit sich bringt.

Alle Menschen – und somit auch deine Kunden – verspüren den Drang, sich für einen Gefallen zu revanchieren. Diese „Regel der Gegenseitigkeit“ kannst du nutzen. Setze Werbegeschenke bei der Neukundengewinnung ein, beispielsweise kostenlose Proben, oder auch bei der Kundenbindung beispielsweise Pralinen. Anna betonte, dass diese Give-aways unbedingt als Geschenk ankommen sollten. Denn wenn der (Neu)Kunde sie als Mittel zum Zweck wertet – er soll zum Kaufen animiert werden –, kann leicht Misstrauen entstehen.

Welcher Gedanke von Kunden im Verkauf genauso wichtig ist: Wenn viele Menschen, vor allem solche, die uns ähneln, ein Produkt kaufen, dann muss es doch gut sein. Diese „soziale Bewährtheit“ spiegelt wider, warum Bewertungen von zufriedenen Kunden so wichtig sind. Die beste Wirkung erzielst du laut Anna, wenn du Kunden nicht nur um ein Statement bittest, sonern auch um ein Bild oder Video. Denn je mehr Gemeinsamkeiten Interessenten mit deinen zufriedenen Kunden erkennen können, umso eher folgen sie deren Empfehlung.

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