Verband der Gründer und Selbstständigen Deutschland e.V.

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*Ergebnisse der VGSD Experten-Telko „Akquise – Überzeugen statt Überfahren“

IMG_3652Experte: Viktoria Balensiefen
Moderator: Oliver Weber
Co-Moderatorin: Christiane Starke

 

 

 

 

 

Im Gespräch mit Oliver Weber erklärte die Bonner Betriebswirtin und Expertin für anspruchsvolle Kommunikationsaufgaben Viktoria Balensiefen, wie man bei Akquiseanrufen den Entscheider ermittelt, wenn er im Vorfeld nicht bekannt ist und wie man dann im Gespräch mit dem eigentlichen Ansprechpartner seine Ziele (z.B. Termin, Abschluss) erreicht.

Ein grundlegender Tipp von Viktoria: Nehme Dir im Vorfeld Zeit und werde Dir klar über Dein Angebot. Wer sind die Kunden, die Du ansprechen solltest, und was sind die Alleinstellungsmerkmale, mit denen Du im Gespräch punkten kannst?

Mit Suggestivfragen („Wollen Sie nicht auch Energiekosten sparen?“) konnte man zwar vor Jahren noch das Gespräch positiv einleiten, aber heute ziehen solche Floskeln nicht mehr. Viktoria empfiehlt mit Musterunterbrechern („Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ oder „Ja, dies ist ein Akquisetelefonat“) zu starten, weil Dein Gesprächspartner damit nicht rechnet und Du so seine Aufmerksamkeit und sein Interesse zunächst sicher hast.

 

In der Experten-Telko vom 03.05.2016 gab Viktoria unter anderem zu diesen Fragen Auskunft:

  • Akquise ist mir eigentlich zuwider. Aber ich komme nicht daran vorbei. Es kostet mich dann jedes Mal Überwindung, den Telefonhörer abzunehmen. Was kann ich tun?
  • Als Berater bin ich spitze. Wie kann ich aus dem Akquise- ein Beratungsgespräch machen? An welchen Stellen komme ich um das Verkaufen nicht herum?
  • Wie verhält es sich mit Networking? Ist das eine andere Form der Akquise? Könnte ich damit besser zurechtkommen?
  • Welche Tricks gibt es noch, um den Druck aus Akquisegesprächen heraus zu nehmen?
  • Wie bereite ich Akquisegespräche optimal vor, damit ich gelassen reingehen kann?
  • Was, wenn der Kunde gerade keinen Bedarf hat oder nicht mit mir zusammen arbeiten will? Wie mache ich das Beste daraus?
  • Wie komme ich eigentlich an den richtigen Entscheider für meine Dienstleistung?
  • Gibt es Unterschiede zwischen Deutschland, Österreich, Schweiz – die sprechen doch alle deutsch … ist die Akquise dort anders?

Hier die Aufzeichnung der Telko:

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