Die meisten Selbstständigen bieten nur eine einzige Lösung an, etwa die eine Webseite oder die eine Beratung. Doch damit nehmen sie ihren Kund/innen die Möglichkeit, selbst zu entscheiden, welcher Leistungsumfang und welcher Preis für sie richtig ist.
Ein wirksamer Weg zur wertorientierten Preisgestaltung ist es daher, gemeinsam mit dem Kunden oder der Kundin verschiedene Handlungsalternativen zu entwickeln. Diese unterscheiden sich in Umfang, Tiefe oder Wirkung, vergleichbar mit Economy, Business und First Class. So bekommt der oder die Kund/in die Freiheit, nach Budget, Situation und Zielsetzung zu wählen.
Dieses Vorgehen hat mehrere Vorteile:
- Es zeigt, dass du mitdenkst und nicht nur eine Standardlösung verkaufst.
- Es ermöglicht dir, echte Zahlungsbereitschaft zu erkennen.
- Es erhöht die Chance, dass du nicht mit einem „zu teuer“-Vorwurf konfrontiert wirst, weil der Kunde bzw. die Kundin zwischen verschiedenen Angeboten wählen kann.
Nutze drei Varianten:
- Option A: Das Basispaket zu dem Preis, den du bisher verlangt hast.
- Option B: Eine aufgewertete Lösung mit mehr Leistung oder Wirkung zu einem höheren Preis.
- Option C: Eine Premium-Variante mit dem Maximum an Wirkung, Tiefe oder Individualisierung, deutlich teurer.
So kannst du testen, wofür Kund/innen wirklich bereit sind zu zahlen, und der oder die Kund/in kann bewusst entscheiden, was für sie oder ihn den größten Wert hat. Dieses Vorgehen stärkt deine Position als beratende/r Anbieter/in und führt zu Preisen, die auf Wert basieren, nicht nur auf Aufwand oder Vergleichbarkeit.
Gib deinen Kund/innen Wahlmöglichkeiten. Nicht nur, um fair zu sein, sondern auch, um den echten Wert deiner Arbeit zu erkennen und entsprechend zu bepreisen.
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