Verband der Gründer und Selbstständigen Deutschland e.V.

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Ergebnisse der Experten-Telko: „So macht Kaltakquise Spaß: klingeln und zum Kaffee eingeladen werden“

Vertriebsprofi Katja Benny

Expertin: Katja Benny
Moderator: Stephan Merkel
Co-Moderatorin: Sabine Reimers

 

 

 

 

 

 

 

Kaltaquise ist kein kalter Kaffee – das machte Vertriebsprofi Katja Benny als Gast unserer Experten-Telko zum Thema „So macht Kaltakquise Spaß: klingeln und zum Kaffee eingeladen werden“ deutlich. Sie überzeugte die Teilnehmer davon, dass es sehr viel Freude machen kann, Kunden übers Telefon zu gewinnen. Das ist in der Regel der Fall, wenn sich ein Vertriebler nicht wie ein klassischer Verkäufer verhält, sondern vielmehr ein aufmerksamer Gesprächspartner ist. Wer von seinem Produkt komplett überzeugt und am Gegenüber ehrlich interessiert ist und ihm aufzeigen kann, was jener durch das Produkt oder das Gespräch zum Guten verändern wird – der wird erfolgreicher sein.

Entscheidend für ein gelingendes Gespräch ist laut der sympathischen wie spritzigen Katja Benny, den Kunden bereits vor dem Gespräch bestmöglich einzuschätzen und sich vorzubereiten. Was ist das für ein Mensch, was ist das für ein Unternehmen?  Nur dann kann der Vertriebler mit einem Satz ins Telefonat einsteigen, der mehr suggeriert als „Ich will etwas verkaufen“.  Sein Einstieg sollte besser bedeuten: „Was jetzt kommt, ist anders – und es hat mit dir zu tun.“

Außerdem ermutigt Katja Benny dazu, nach erfolglosen Gesprächen nochmal anzurufen und zu fragen, warum es schiefgelaufen ist. „Aus einem solchen Feedback lernt man immens, zu verlieren hat man bei diesem Kunden ohnehin nichts mehr.“ Auch nach einem erfolgreichen Gespräch lohnt sich die Frage: „Warum konnte ich Sie überzeugen?“

An konkreten Beispielen erläutert Expertin Benny außerdem, wie Selbstständige sich künftig besser überwinden können, Kaltaquise zu betreiben, wie sie darin erfolgreicher werden und sogar Freude daran bekommen. Die Experten-Telko steht Vereinsmitgliedern kostenlos zur Verfügung.

 

Während der Telko hat Katja unter anderem folgende Fragen beantwortet:

  • Ist dir das wirklich schon mal passiert: Du rufst bei Fremden an und wirst zum Kaffee eingeladen?
  • Wie erreiche ich es, nicht als (Telefon-)Verkäufer gesehen zu werden, sondern etwas anzuieten, was der Kunde unbedingt kennenlernen möchte?
  • Wie erkenne ich bei meinem eigenen Angebot den Anteil, den ich potenziellen Kunden auf keinen Fall vorenthalten möchte?
  • Wie schaffe ich es, diesen Aspekt gleich im ersten Satz rüberzubringen?
  • Reicht es, wenn deine Kunden dann den gemeinsam mit dir erarbeiteten Satz aufsagen – oder braucht es mehr?
  • Wie gehe ich am besten vor, um die Angst vor dem Cold Calling zu überwinden?
  • Wie schaffe ich es, dass ich mir im nächsten Schritt meine Wunschkunden aussuchen kann?
  • Wie komme ich an die Kontaktdaten der Zielkunden? Was ist sonst noch an Vorbereitung nötig?

 

Das Video der Telko

 

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Weitere Tipps und Information zum „The Benny Way“ gibt Katja auf ihrer Seite.

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