Ergebnisse der VGSD Experten-Telko „Warum es im Verkauf und bei Projekten nicht ohne Emotionen geht!“

Experte: Markus Hornung
Moderator: Sven Weisenhaus

 

 

 

 

 

 

 

 

In unserer Experten-Telko am Dienstag, 8. Mai 2018, die von den Teilnehmern mit der bisher besten Durchschnittsbewertung versehen wurde, hatten wir den Experten für Emotionen Markus Hornung zu Gast. Im Gespräch mit Sven Weisenhaus erklärte Markus zunächst, wozu Menschen Emotionen haben, wie diese entstehen und was sie mit unseren Wertesystem zu tun haben.

Aus neurologischer Sicht ist für die Kaufentscheidung eine Mischung aus Freude und Zuneigung Voraussetzung. Damit du als Verkäufer sowohl persönlich als auch online sympathisch wirkst, solltest du wissen, was für deine Kunden zählt, um ihnen genau dies zu bieten. Wer nicht erkennt, welche Werte den Kunden wichtig sind, kann sie auch nicht erreichen. Statt direkt danach zu fragen, rät Markus dazu, den Kunden genau zuzuhören. Denn unbewusst vermitteln wir viele unserer Werte. Wenn ein Kunde beispielsweise sagt: „Schon wieder ein neues Gesicht!“, dann schätzt er vermutlich Kontinuität, Konstanz und Vertrautheit. Während der Telko gab Markus dazu viele Tipps und weitere Beispiele.

Wer in Projekten schwierige Situationen lösen muss, dem rät Markus dringend davon ab, emotionale Killerphrasen wie „Lassen Sie uns doch mal sachlich bleiben“ zu verwenden. Entgegen unserer Intuition sollten wir die Emotion stattdessen direkt ansprechen. Sehr elegant gelingt dies, wenn du den verletzten Wert hinter einer Emotion erkennst. Mit dem Satz „Ich sehe, Sie sind sauer, weil Ihnen Pünktlichkeit wichtig ist und ich zu spät bin“ kann man zum Beispiel dem Gegenüber die Verärgerung wegen der eigenen Verspätung nehmen.

Während der Telko hat Markus unter anderem folgende Fragen beantwortet:

  • Viele unserer Mitglieder sind im kaufmännischen und IT-Bereich tätig. Eigentlich haben Emotionen in diesem Business doch nichts verloren, oder?
  • Wie lässt sich das etwas schwer zu fassende Thema „Emotionen“ greifbar machen?
  • Wie kann mir mehr Wissen über Gefühle helfen, mich selbst, aber auch meine Kunden besser zu verstehen?
  • Wenn ich meine Kunden leichter lesen kann, kann ich dann auch eher an sie verkaufen?
  • Wie kann ich etwas über die Werte meines Gegenübers herausfinden? Soll ich direkt danach fragen?
  • Welche Tipps hast du für den Umgang mit Emotionen in Projekten? Gerade dann, wenn es stressig wird?

Hier das Video der Telko:

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Wer weitere Tipps von Markus zum Thema Emotionale Intelligenz sucht, der wird in seinem YouTube-Kanal fündig.

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